یک روش نه چندان خوب برای ایجاد یک استارتاپ ، انتخاب یک ایده ، صرف زمان زیادی برای تبدیل آن به یک محصول و فراموش کردن مشتریان (آینده نگر) است.

یک روش بهتر برای انجام آن:

• ساخت: تبدیل سریع ایده ها به محصولات ؛
• اندازه گیری: جمع آوری (ایجاد) داده ها در مورد چگونگی پاسخ مشتریان به آنچه شما ساخته اید.
• یادگیری: تجزیه و تحلیل داده ها برای تصمیم گیری در مورد محوری یا ادامه کار.

به نظر می رسد آشنا؟شاید به این دلیل باشد که من فقط رویکرد علمی در ایجاد و مدیریت استارتاپ ها را که اریک ریس در کتاب Lean Startup ارائه می دهد ، توصیف کرده ام.

در این مقاله ، من به طور خاص می خواهم در مورد دو موضوع مربوط به مرحله "اندازه گیری" روش RIES "صحبت کنم: شاخص های عقب مانده و پیشرو.

شاخص های عقب مانده

شاخص تاخیر چیست؟

شاخص های تاخیر را می توان به عنوان i) اندازه گیری مستقیم موفقیت گذشته تعریف کرد ، که II) تغییر را نمی توان فوراً مشاهده کرد ، معمولاً هفته ها ، ماه ها یا حتی طولانی تر ، و iii) اثر را در یک رابطه علت و معلولی نشان می دهد.

نمونه های شاخص عقب مانده

• ROI برای کمپین های تقاضا
• هزینه خرید مشتری (CAC)
• فروش واجد شرایط فروش (SQLS)
• بازاریابی واجد شرایط بازاریابی (MQLS)
• درآمد (به عنوان مثال ، درآمد عود مجدد)
• بلیط های پشتیبانی مشتری در یک بازه زمانی خاص حل شده است
• نرخ خفگی

چرا شاخص های تاخیر مهم هستند؟

از آنجا که شاخص های تاخیر راهی آسان برای بررسی اینکه آیا یک استارتاپ در حال دستیابی به اهداف اصلی خود است یا خیر. بدون آنها ما در مورد پیشرفت هایی که انجام می شود در تاریکی خواهیم بود. همچنین ، ما فاقد یک نقطه شروع ارزشمند برای برجسته کردن نقاط اهرم مربوط به دستیابی به اهداف گفته شده هستیم.

نتایج شما یک معیار عقب مانده از عادات شماست. ارزش خالص شما یک معیار تأخیر در عادتهای مالی شماست. وزن شما یک معیار تأخیر از عادت های غذایی شماست. دانش شما یک معیار عقب مانده از عادات یادگیری شماست. درهم و برهمی شما یک معیار عقب مانده از عادات تمیز کردن شماست.

- جیمز پاک ، عادات اتمی

شاخص های پیشرو

شاخص پیشرو چیست؟

شاخص های پیشرو را می توان به عنوان اندازه گیری غیرمستقیم موفقیت آینده تعریف کرد ، که II) تغییرات را می توان فوراً مشاهده کرد و iii) یکی از دلایل بسیاری با سطح اهمیت متفاوت ، در یک رابطه علت و معلولی را نشان می دهد.

نحوه شناسایی شاخص های پیشرو

رویکرد آماری

• فعالیتهای قابل اندازه گیری را که به طور موقت پیش از نتیجه ای که توسط یک شاخص تاخیر نشان داده شده است ، لیست کنید.
• ضریب همبستگی بین شاخص تاخیر انتخاب شده و هر فعالیت قابل اندازه گیری را محاسبه کنید.
• آنها را به ترتیب نزولی مرتب کنید تا بهترین نامزدهای شاخص برجسته را مشاهده کنید.

به یاد داشته باشید: همبستگی دلالت بر علیت ندارد ، بنابراین اعتبارسنجی به طور مداوم شاخص های پیشرو شما به همان اندازه شناسایی آنها مهم است!

نقشه برداری جریان ارزش

• لیست شاخص ها و معیارهای استراتژیک در سطح شرکت ؛
• هر یک از آنها را به یک یا چند تیم در طول جریان ارزش شرکت (فروش ، مهندسی نرم افزار ، منابع انسانی و غیره) پیوند دهید.
• از هر تیم سه سؤال اصلی برای ذینفعان مختلف بپرسید تا شاخص های پیشرو احتمالی را شناسایی کنند:

- چرا هدف فعلی متریک/نشانگر (نه) برآورده می شود؟

- چه چیزی در حلقه نفوذ ما وجود دارد و متریک/نشانگر را تحت تأثیر قرار می دهد؟

- چه چیزی فراتر از حلقه نفوذ ما است و بر متریک/نشانگر تأثیر می گذارد؟

به یاد داشته باشید: تیم های مختلف سطح درک و اجرای متفاوتی را در زمینه کار آگاهانه دارند ، بنابراین کاملاً قابل قبول است که نمی دانند چگونه بهتر به این سؤالات پاسخ دهند!

مهمترین چیز در اینجا این است که حداقل ، فشار مداوم به سمت دادن مداوم پاسخ بهتر برای آنها با گذشت زمان!

بازی در نقش صاحب مشتری

• ذینفعان مختلف را از تیم های مختلف در امتداد جریان ارزش شرکت به یک بازی نقش استخدام کنید.
• به همه وانمود کنید که صاحب شرکت هستند و به طور جداگانه ، مهمترین شاخص (عقب مانده) یا متریک مورد نیاز برای مدیریت صحیح آن را می نویسند.
• پاسخ هر شرکت کننده را آشکار کنید.
• به همه وانمود کنید که مشتری هستند ، فرض می کنند یک محصول یا خدمات مشابه از یک رقیب به راحتی قابل حمل و با قیمت مشابه باشد و به صورت جداگانه بنویسید ، چرا و چگونه تصمیم بگیرید که کدام محصول یا خدمات را انتخاب کنید.
• آنچه را که در یک پیشنهاد شاخص های عقب مانده و پیشرو نوشته شده است ، سازماندهی و سنتز کنید.

به یاد داشته باشید: به دلیل تجربیات گذشته در پشت نظر هر شخص ، تعصبات اجتناب ناپذیر خواهد بود ، بنابراین استفاده از داده ها برای اعتبارسنجی مداوم و تعیین وزن مناسب به هر یک از شاخص های پیشرو بسیار مهم است!

علاوه بر این ، هر پیشنهادی نیاز به اعتماد و پشتیبانی از شرکت کنندگان برای موفقیت واقعی دارد!

نمونه های برجسته شاخص

• بازدید کنندگان وب سایت منحصر به فرد
• آزمایش های رشد اجرا می شود
• کاربران فعال روزانه
• متوسط درآمد برای هر کاربر
• تعداد بلیط های پشتیبانی مشتری حل نشده برای هر نماینده
• تعداد بلیط های پشتیبانی مشتری بازگشایی شده است
• نرخ استفاده از ویژگی های کلیدی

چرا شاخص های پیشرو مهم هستند؟

از آنجا که شاخص های پیشرو یک روش قابل اعتماد (حتی اگر خیلی آسان نباشد) برای بررسی اینکه آیا کار انجام شده در واقع تأثیر اهداف یک استارتاپ را ایجاد می کند یا خیر.

بدون آنها ما در مورد چگونگی تلاش های افراد معنادار (یعنی مدیریت عملکرد) در تاریکی خواهیم بود. همچنین ، ما فاقد یک نقطه شروع ارزشمند برای یادگیری نحوه بهبود تلاشهای گفته شده به مرور زمان هستیم.

اتصال شاخص های عقب مانده و پیشرو برای ارائه تأثیر تجاری

کار با شاخص های تأخیر و پیشرو به همان اندازه برای تمرین یک استراتژی مدیریت محکم و جلوگیری از برخی از مشکلات رایج راه اندازی ، به عنوان مثال ضروری است: به عنوان مثال:

• کار با شاخص های تاخیر بدون پیوند دادن آنها به شاخص های پیشرو ، معمولاً به معنای عدم سیستم در یافتن رویکردهای عملی برای رشد است (رشد مدل سازی a. k. a).

برعکس نیز یک مسئله است:

• کار با شاخص های پیشرو بدون پیوند دادن آنها به شاخص های عقب مانده ، معمولاً به معنای مشغول بودن ، اما لزوماً موفق نیست (a. k. a. کار سخت ، اما تا زمانی که مردم از بین بروند ، خیلی باهوش نیست).

سخنان پایانی

با رشد استارتاپ ها ، چرخه ساخت-یادگیری-یادآوری فقط مربوط به رابطه مشتری و محصول نیست. این همچنین در مورد رابطه بین مردم است: چرا مردم می سازند ، آنچه مردم می آموزند ، و مهمترین آنها ، چگونگی اندازه گیری افراد به اولین گام برای ایجاد روابط و مشاغل پایدار تبدیل می شود.