درآمد در مقابل سود

درآمد (همچنین به عنوان خط برتر نیز نامیده می شود) میزان پولی است که یک تجارت از فعالیتهای اصلی تجارت خود ایجاد می کند. این به پولی است که شما از فروش کالاها یا خدمات دریافت می کنید و شامل پولی نیست که تجارت شما از منابع دیگر تولید می کند ، مانند اجاره در املاک متعلق به شرکت یا بهره سپرده.

دسته بندی ها

صورتحساب و مجموعه رزرو و مشتریان گردش پول و هزینه ها شمع درآمد ، ARR و MRR درآمد مکرر سالانه (ARR) میانگین درآمد متعهد هزینه درآمد تجزیه و تحلیل گروه مشتری جریان ازاد نقدینگی شماره جادویی SaaS درآمد مکرر ماهانه (MRR) حفظ درآمد خالص و ناخالص مقایسه درآمد درآمد برای هر کارمند نرخ کار درآمدی درآمد در مقابل سود قانون 40 ارزش کل قرارداد (TCV) خط لوله / درآمد وزنی نسبت سریع SaaS عملکرد فروش

برای تصمیم گیری در مورد تجارت آگاهانه ، باید در مورد سلامت مالی کسب و کار خود بخوانید.

درآمد و سود دو معیار مهم برای به دست آوردن این بینش ارزشمند در مورد سلامت مالی تجارت شما است. این معیارها به شما کمک می کنند تا صورتهای مالی خود را درک کنید ، جریان نقدی خود را مدیریت کنید و بودجه را برای ماه ، سه ماهه و سال آینده تهیه کنید.

در ادامه بخوانید تا تفاوت درآمد در مقابل سود ، نحوه محاسبه هر دو را درک کنید ، و چگونه می توانید آنها را برای بهبود عملکرد مالی خود افزایش دهید.

فهرست مطالب

درآمد چیست؟

درآمد (همچنین به عنوان خط برتر نیز نامیده می شود) میزان پولی است که یک تجارت از فعالیتهای اصلی تجارت خود ایجاد می کند.

به عبارت دیگر ، درآمد به پولی که از فروش کالاها یا خدمات دریافت می کنید اشاره دارد. این شامل پولی نمی شود که تجارت شما از منابع دیگر مانند اجاره ملک متعلق به شرکت یا بهره سپرده ها تولید می کند.

همچنین ممکن است درآمدی که به عنوان فروش خالص یا درآمد خالص گفته می شود ، بشنوید زیرا بازپرداخت و تخفیف از کل فروش را برای به دست آوردن درآمد کاهش می دهید.

برای یک شرکت SaaS ، درآمد به طور معمول شامل کل پولی است که کاربران هر ماه یا سال برای استفاده از نرم افزار پرداخت می کنند.

درآمد به شما کمک می کند تا جریان نقدی دریافتی را درک کنید و به عنوان نقطه شروع بودجه عمل می کند.

درآمد مکرر سالانه (ARR)

اگر قراردادهای اشتراکی طولانی مدت دارید ، ممکن است از درآمد مکرر سالانه (ARR) نیز استفاده کنید ، که به درآمد مورد انتظار از قراردادهای شما برای سال اشاره دارد.

ARR به شما کمک می کند تا بازار محصول و حرکت تجاری در بازار را ردیابی کنید و تجارت خود را در برابر مشاغل مشابه معیار کنید.

به عنوان مثال ، رشد درآمد متوسط برای یک شرکت SaaS با ARR کمتر از 1 میلیون دلار در سال 2020 47 ٪ بود (از 68 ٪ قبل از همه گیر).

آیا شما سریعتر رشد می کنید یا کندتر از میانه؟انتظار دارید در آینده چقدر سریع یا آهسته رشد کنید؟

معیارهای رشد ARR از SaaS Capital

سود چیست؟

سود مبلغ پولی است که یک تجارت پس از پرداخت تمام هزینه ها دارد. بر خلاف درآمد ، سود شامل درآمد حاصل از فعالیت های غیر تجاری مانند اجاره یا درآمد بهره است.

با این حال ، ممکن است لازم باشد که برای درک سلامت مالی آن ، سودآوری کسب و کار خود را در سطوح مختلف بدانید. به همین دلیل ما از انواع مختلفی از سود استفاده می کنیم تا درآمد و هزینه های مختلف را به خود اختصاص دهیم.

در اینجا مهمترین انواع سودهایی که باید با آنها آشنا باشید وجود دارد:

1. سود ناخالص

سود ناخالص با کسر هزینه کالاهای فروخته شده (COG) از درآمد محاسبه می شود. COGS شامل تمام هزینه های مستقیم شما برای ارائه محصول یا خدمات خود است. به عنوان مثال ، COGS برای یک شرکت SaaS شامل هزینه های سرور و هزینه های اشتراک است.

همچنین می توانید سود ناخالص را به عنوان حاشیه سود ناخالص ، نسبت سود ناخالص به درآمد بیان کنید. با حاشیه سود ناخالص ، می توانید سودآوری تجارت و معیار آن را با شرکت های مشابه ارزیابی کنید.

به عنوان یک شرکت SaaS ، شما دو نوع حاشیه سود ناخالص دارید: حاشیه ناخالص اشتراک و حاشیه ناخالص. حاشیه ناخالص اشتراک هزینه های پشتیبانی مشتری را به خود اختصاص نمی دهد و به شما امکان می دهد هزینه های اصلی ارائه خدمات را جدا کنید.

از طرف دیگر ، کل حاشیه ناخالص برای هزینه های پشتیبانی مشتری حساب می کند.

در سال 2021 ، KeyBanc مدیران ارشد 350 شرکت SaaS را با درآمد مکرر متوسط 8. 5 میلیون دلار (در سال 2020) مورد بررسی قرار داد و متوجه شد که حاشیه اشتراک متوسط 80 ٪ و حاشیه ناخالص کل 73 ٪ است.

برای سنجش سودآوری شرکت خود ، می توانید اشتراک و کل حاشیه ناخالص را با این شماره ها محک بزنید.

معیارهای حاشیه ناخالص از KeyBanc

گروه سهام عدالت توصیه می کند که مشاغل سالم و خصوصی SAAS دارای حاشیه ناخالص بیش از 70 ٪ باشد ، اما استثنائاتی نیز وجود دارد. به عنوان مثال ، اگر شما یک راه اندازی SaaS هستید و تخفیف های مکرر را ارائه می دهید ، ممکن است حاشیه ناخالص شما برای دو ماه اول کمتر از حد متوسط باشد.

2. سود عملیاتی

یک تجارت برای حفظ چراغ ها هزینه های عملیاتی را متحمل می شود. این هزینه های عملیاتی شامل اجاره ، حقوق و دستمزد ، بازاریابی ، تبلیغات و هزینه های ابزار است. هنگامی که این هزینه ها را از سود ناخالص کم می کنید ، سود عملیاتی (یا درآمد خالص عملیاتی) را دریافت می کنید.

سود عملیاتی فقط جریان نقدی مربوط به تجارت را به حساب می آورد. این نه شامل منافع و مالیات است و نه درآمد حاصل از فروش دارایی را در نظر می گیرد. به همین دلیل سود عملیاتی اطلاعات دقیق تری در مورد عملکرد کسب و کار شما در اختیار شما قرار می دهد.

به عنوان مثال ، راه اندازی SaaS شما ممکن است بار بدهی بالایی داشته باشد که سود را از بین می برد. اما اگر سود عملیاتی مثبتی کسب کرده اید ، می توانید مطمئن باشید که در مسیر صحیح قرار دارید.

3. سود خالص

سود خالص به سود واقعی شرکت شما پس از حسابداری برای کلیه هزینه ها و منابع درآمد اشاره دارد.

به عبارت دیگر ، شما شامل مالیات ، بهره وام ، هرگونه پرداخت یک طرفه و جریان نقدی مثبت از عملیات تجاری غیر هسته ای-فروش دارایی ها و سرمایه گذاری ها-در محاسبات خود هستید.

همانطور که در آخرین خط بیانیه درآمد شما ظاهر می شود ، سود خالص نیز خط اصلی شرکت نامیده می شود.

شرکت های SAAS با حمایت از VC اغلب در ابتدا از ضرر و زیان خالص (نه سود خالص) در بیانیه سود و زیان خود برخوردار هستند زیرا هزینه های قابل توجهی پیش رو دارند. با این حال ، اگر شما حاشیه سود ناخالص مثبت داشته باشید ، این چیزی نیست که از آن وحشت کنید.

اختلاف بین سود در مقابل درآمد

درآمد پولی است که با فروش محصول یا خدمات کسب و کار شما کسب می کند. از طرف دیگر ، سود به مبلغی اشاره می کند که پس از حساب کردن تمام هزینه های تجاری در یک دوره زمانی حساب می کند.

برای درک تصویر کامل ، باید به درآمد و سود در متن یکدیگر نگاه کنید.

به عنوان مثال ، فرض کنید درآمد کسب و کار SaaS خود را 50،000 دلار افزایش می دهید اما 60،000 دلار برای بازاریابی هزینه می کنید. در حالی که ممکن است درآمد بالاتری داشته باشید ، سود خود را 10،000 دلار کاهش داده اید.

آیا درآمد یا سود از اهمیت بیشتری برخوردار است

با تعریف ، سود از اهمیت بیشتری برخوردار است. اگر محصول SaaS شما 100000 دلار ARR تولید می کند و سودآوری منفی دارد ، باید راهی پیدا کنید تا درآمد خالص مثبت برای بقای طولانی مدت مثبت شود.

با این حال ، به جای تصمیم گیری بین درآمد در مقابل سود ، هر دو شماره را دنبال کنید تا عملکرد مالی شرکت خود را درک کنید.

به عنوان مثال ، درآمد به شما کمک می کند تا رشد کسب و کار را ارزیابی کنید زیرا درآمد نشان دهنده تعداد اشتراک هایی است که در طی یک دوره خاص فروخته اید. اگر درآمد شما به طور مداوم رشد کند ، شما در حال رشد کار خوبی هستید.

اما دلایل رشد را در نظر بگیرید:

• آیا مجبور بودید برای سوخت این رشد پول خرج کنید؟
• تخفیف ارائه دادید؟اگر این کار را کردید ، چقدر هزینه داشت؟
• آیا شما یک کمپین بازاریابی را اجرا کردید؟

هزینه هایی که برای افزایش درآمد خود متحمل شده اید ، در صورت درآمد شما نشان داده می شود و بر سود خالص شما تأثیر می گذارد. اگر سود خالص نیز افزایش یابد ، رشد شما سودآور بود.

به عبارت دیگر ، هر دو درآمد و سود بینش متفاوتی در عین حال ارزشمند در مورد امور مالی یک تجارت ارائه می دهد.

نحوه افزایش درآمد و سود

بهبود رشد خط بالا و پایین تا حد زیادی به داشتن یک محصول عالی بستگی دارد ، اما توجه به این محصول مورد توجه مخاطب مناسب می تواند رشد را نیز به وجود آورد.

بیایید در مورد کارهایی که می توانید برای افزایش درآمد و سود انجام دهید صحبت کنیم.

افزایش درآمد شرکت برای فروش بیشتر کاهش می یابد. شما می توانید این کار را با اجرای کمپین های بازاریابی مؤثر ، فروش محصول خود برای افزایش متوسط درآمد برای هر کاربر (ARPU) و بهبود نرخ نگهداری انجام دهید.

افزایش در کل درآمد به طور معمول ، هرچند که همیشه نیست ، منجر به افزایش سود می شود. همچنین می توانید با اضافه کردن درآمد غیرقانونی با اجاره ساختمان متعلق به شرکت خود ، سود را افزایش دهید.

علاوه بر این ، شما می توانید با کاهش هزینه ها یا افزایش قیمت ، سودآوری از درآمد فروش را افزایش دهید. شما می توانید با یافتن معاملات با تخفیف یا دریافت برنامه های انعطاف پذیر برای فضای سرور ، هزینه های تجارت SaaS خود را کاهش دهید.

از طرف دیگر ، افزایش قیمت می تواند از آنجا که بازار کنترل قیمت را کنترل می کند ، بازگردد و افزایش قیمت ممکن است بر تقاضا تأثیر بگذارد. با این حال ، شما می توانید یک ساختار هزینه انعطاف پذیر را برای تهیه بیشتر مشتریان انتخاب کنید.

همچنین می توانید با تنظیم اهرم عملیاتی ، افزایش بهره وری و استفاده از اتوماسیون ، هزینه های کل را کاهش دهید.

نحوه محاسبه درآمد در مقابل سود

محاسبه درآمد در مقابل سود هنگامی که فرمول ها را می دانید ساده است. اما همیشه باید درآمد را ابتدا محاسبه کنید زیرا فرمول سود به درآمد نیاز دارد.

برای محاسبه درآمد ، هزینه اشتراک را با تعداد اشتراک ها در یک دوره زمانی ضرب کنید - منهای هرگونه بازپرداخت.

فرمول برای محاسبه درآمد

برای جمع آوری درآمد از داده ها برای همان بازه زمانی استفاده کنید. به عنوان مثال ، اگر درآمد ماهانه را محاسبه می کنید ، از قیمت اشتراک ماهانه و کل اشتراک ماهانه استفاده کنید.

در اینجا ، قیمت اشتراک بسته به ردیف (یا برنامه های مختلف) ممکن است متفاوت باشد. به همین ترتیب ، شما ممکن است تخفیف برای اشتراک سالانه ارائه دهید. در این صورت ، هزینه اشتراک های مختلف را با تعداد مشترکین با استفاده از آن طرح ضرب کرده و محصولات اکتسابی را خلاصه می کند.

پس از درآمد ، می توانید با کم کردن هزینه های کل (COG ، هزینه های عملیاتی ، بدهی ها و مالیات) از کل درآمد و سایر درآمد ، سود (یا سود خالص) را محاسبه کنید.

فرمول برای محاسبه سود کل

در اصل ، شما برای رسیدن به سود یا خط پایین خود ، تمام جریان های نقدی و جریان های نقدی را به خود اختصاص می دهید. در اینجا ، درآمد دیگر شامل درآمد حاصل از سرمایه گذاری یا فروش دارایی است.

اکنون که می دانید چگونه درآمد در مقابل سود را محاسبه کنید ، بگذارید در مورد سایر معیارهای SaaS که باید به عنوان یک صاحب مشاغل SaaS بدانید صحبت کنیم.

معیارهای اضافی SaaS برای در نظر گرفتن

در حالی که درآمد و سود معیارهای کلیدی برای هر مشاغل است ، صاحبان مشاغل SaaS نیز باید برای درک بهتر سلامت مالی شرکت به معیارهای دیگر نگاه کنند.

1. هزینه خرید مشتری (CAC)

هزینه خرید مشتری (CAC) پولی است که شما به طور متوسط برای دستیابی به یک مشتری هزینه می کنید. یک CAC بالاتر به این معنی است که یک شرکت برای کسب بازده مثبت در سرمایه گذاری خود مجبور به حفظ مشتری برای زمان بیشتر خواهد شد.

CAC تقریباً برای هر صنعتی که می توانید به آن فکر کنید مهم است ، اما بیشتر برای صنعت SaaS از آنجا که سودآوری مدل کسب و کار SaaS به ارزش طول عمر مشتری بستگی دارد.

به همین دلیل ، کاهش CAC می تواند تأثیر قابل توجهی در کل درآمد شرکت شما داشته باشد. در اینجا چگونه می توانید CAC را محاسبه کنید:

فرمول هزینه خرید مشتری (CAC)

2. متوسط درآمد برای هر کاربر (ARPU)

متوسط درآمد برای هر کاربر (ARPU) یک معیار مفید برای هر مشاغل ، به ویژه برای مشاغل مبتنی بر اشتراک است. این نشان می دهد که تجارت از یک کاربر متوسط چقدر پول می گیرد.

به عنوان یک صاحب مشاغل SaaS ، دانستن چگونگی جلب بینش از ARPU خود مهم است.

فرض کنید 10 ٪ در ثبت نام های جدید ارائه می دهید. از آنجا که مشترکان بیشتری از پیشنهاد شما استفاده می کنند ، ARPU کاهش می یابد. اما این کاهش نشانه بدی نیست.

با این حال ، اگر ARPU شما در انزوا قرار می گیرد ، به دنبال دلایلی باشید که کاربران از هزینه خدمات شما خودداری می کنند. به عنوان مثال ، یک رقیب جدید ممکن است برنامه های حق بیمه بهتری را ارائه دهد ، و کاربران برنامه ریزی بالا ممکن است به آن سرویس تغییر یابد.

همچنین ، ARPU ممکن است حتی با از دست دادن مشترکان و رشد درآمد منفی افزایش یابد. حتما از ARPU با سایر معیارهای SaaS استفاده کنید تا تصویری دقیق تر از وضعیت مالی کسب و کار خود داشته باشید.

در اینجا چگونه می توانید ARPU را محاسبه کنید:

فرمول متوسط درآمد برای هر کاربر (ARPU)

3. ارزش طول عمر (LTV)

ارزش Lifetime (LTV) یا ارزش طول عمر مشتری (CLV) یک متریک SaaS تخمین زده شده است که نشان می دهد کل سود خالص شرکت در طول رابطه خود از یک کاربر تولید می کند.

LTV به شما کمک می کند تا ارزش مشتری خود را درک کرده و در مورد بازاریابی ، تبلیغات و پیش بینی درآمد تصمیمات استراتژیک بگیرید. به عنوان مثال ، CAC 200 دلار ممکن است بد به نظر برسد ، اما LTV مربوطه 600 دلار آن را جبران می کند.

در اینجا چگونه می توانید LTV را محاسبه کنید:

فرمول ارزش طول عمر مشتری (LTV)

در اینجا ، نرخ خفگی نسبت مشتریانی است که در یک بازه زمانی استفاده از خدمات شما به کل مشتریان خود را متوقف کرده اند. به عنوان مثال ، اگر شما در طی یک سال خاص 1000 کاربر و 50 کاربر اشتراک خود را لغو کرده اید ، نرخ خنجر شما 5 ٪ برای آن سال خواهد بود.

LTV ، CAC و سایر معیارهای SaaS به طور جمعی یک توپ کریستالی را برای تجارت شما تشکیل می دهند. اگر نمی خواهید وقت خود را صرف محاسبه این موارد کنید ، می توانید از نرم افزاری استفاده کنید که به طور خودکار داده های مالی را در یک داشبورد واحد جمع می کند.

سود ، درآمد و بیشتر خود را در زمان واقعی مشاهده کنید

داشتن مجموعه مناسب از ابزارها می تواند مدیریت یک تجارت SaaS را ساده کند. شما ممکن است یک صفحه کامل داشته باشید و برای محاسبه این معیارها وقت نداشته باشید ، اما نگاه کردن به این معیارها مهم است.

با داشتن پلت فرم مالی استراتژیک موزاییک ، در زمان واقعی به درآمد و سود خود دسترسی خواهید داشت. در صورت نیاز می توانید از داشبورد استفاده کنید تا داده های مالی دقیقی را بدست آورید و تصمیمات بیشتری بگیرید.

به یک نسخه ی نمایشی شخصی دسترسی پیدا کنید تا ببینید که چگونه برنامه ریز Topline Mosaic می تواند به برنامه ریزی رشد درآمد شما کمک کند.