آیا می دانید چرا "سرعت فروش" قدرتمندترین متریک برای تحول در فروش است؟

بسیاری از رهبران فروش برای پیگیری چندین KPI ضمن مدیریت خط لوله خود ، بسیار جالب توجه هستند. برخی از موارد بارز رزرو ، خط لوله ، پیش بینی ، اندازه معامله ، حجم معامله و غیره است.

اگر وقت خود را برای ردیابی فقط یک نفر داشتید چه می کنید؟کدام یک از اینها مهمترین است؟

در حالی که با مشتریان درگیر می شویم ، دریافتیم که بسیاری از رهبران مشاغل با محاسبه عددی و پیامدهای اندازه گیری "سرعت فروش" آشنا نیستند. با این حال ، بیشتر آنها در بحث های خود به اصطلاح "کشش فروش" اشاره می کنند. آنها می دانند که این یک ویژگی مهم است که سازمان های فروش کلاس جهانی را تعریف می کند.

مفهوم سرعت فروش ذهنیت را در این کشش اصطلاح حذف می کند. این یک متریک دقیق را ارائه می دهد که به صورت عددی به دست می آید تا به شما در بهبود پارامترهای تجاری که بیشترین اهمیت را دارند ، کمک کند.

در صورت اندازه گیری و بهبود با جدیت ، این یک متریک قدرت تغییر سازمان شما را دارد. و به شما کمک می کند تا در رقابت خود پیروز شوید.

چرا باید سرعت فروش را اندازه گیری کنید؟

پیتر دراکر ، گورو مدیریت گفت: "شما نمی توانید آنچه را که نمی توانید اندازه گیری کنید بهبود بخشید". این فلسفه هر ابتکار تحول است که به اندازه گیری پارامترهای خاص و سپس بهبود آنها بر اساس اقدامات خاص متکی است.

سرعت فروش احتمالاً قدرتمندترین متریک است که بیشترین زمان و هزینه را نشان می دهد! این میزان کشش فروش را در مدت زمان اثربخشی و سلامت تجارت تعیین می کند.

بنابراین اگر شما به عنوان یک رهبر تجارت نیاز به بهبود کشش دارید ، ضروری است که سرعت فروش را به طور مرتب اندازه گیری کنید و سپس به مراحل بهبود برسید.

سرعت فروش چیست؟

ما می دانیم که سرعت اندازه گیری سرعت یک شیء در طی یک دوره زمانی است.

به همین ترتیب ، در این زمینه ، ساده ترین تعریف از سرعت فروش این است که به سرعت معاملات از طریق خط لوله یا قیف حرکت می کند. به نوعی ، میانگین درآمد حاصل از یک شرکت را در یک روز اندازه گیری می کند.

چگونه می توان سرعت فروش را اندازه گیری کرد؟

سرعت در زمینه سرعت یک دوچرخه سوار بستگی به عواملی مانند شیب ، وزن ، سرعت باد و غیره دارد.) ، درصد برنده (R) و طول چرخه فروش در روزها (L). این ایده خوبی است که یک CRM فروش داشته باشید که این عوامل را ردیابی کند در حالی که تیم های شما فرصت ها و خط لوله خود را به روز می کنند.

سرعت فروش = تعداد فرصت ها x ارزش معامله x نرخ برد / طول چرخه فروش

SV = O x V x R / L

فرض کنید کسب و کار شما دارای 20 فرصت واجد شرایط، میانگین ارزش معامله 100000 دلار آمریکا، نرخ برد 25 درصد با چرخه فروش 60 روزه است. بنابراین محاسبه به این صورت خواهد بود:

سرعت فروش = (20 x 100000 x 25%) / 60 = 8333. 34 دلار آمریکا در روز

این بدان معناست که کسب و کار شما روزانه 8333. 34 دلار آمریکا درآمد دارد. اکنون، تلاش شما باید این باشد که این میزان را با افزایش متغیرهای صورت گر با کاهش مخرج - یا در صورت امکان هر دو افزایش دهید.

عوامل تعیین کننده سرعت فروش چیست؟

در حال حاضر، امیدواریم که موافق باشید که اندازه گیری سرعت فروش برای ارزیابی سلامت کلی کسب و کار شما بسیار مهم است. سرعت فروش بالاتر به این معنی است که در زمان کمتری درآمد بیشتری ایجاد می کنید. اندازه گیری سرعت فروش در طول زمان به شما کمک می کند تا عملکرد فروش را محک بزنید و اثربخشی تیم فروش را مقایسه کنید.

با این حال، متریک به تنهایی می تواند بسیار تصادفی به نظر برسد. در کنار این محاسبات عددی، توصیه می شود که تمام عوامل مسئول آن را به صورت جامع تجزیه و تحلیل کنید و بررسی کنید که چگونه تغییرات می تواند بر این محاسبه تأثیر بگذارد.

بنا به دلایلی، اکثر تیم های فروش فقط بر کسب فرصت های بیشتر تمرکز می کنند و تمایل دارند بقیه را نادیده بگیرند. در عوض، باید تیم خود را تشویق کنید تا تمام اهرم ها را برای به حداکثر رساندن بازده فرصت های خود بهینه کند.

اجازه دهید به چهار عاملی که بر سرعت فروش تأثیر می گذارند نگاهی بیندازیم:

فرصت های واجد شرایط

احتمالاً این یکی از مهمترین عوامل است که به آن خط لوله نیز می گویند. بسیاری از سازمان ها از چارچوبی به نام BANT پیروی می کنند تا فرصت ها را در حین جستجو شناسایی و واجد شرایط کنند.

• بودجه (B): آیا مشتری بودجه ای را به طرح یا پروژه اختصاص داده است؟
• اختیار (الف): چه کسی در شرکت صلاحیت ارزیابی و تصمیم گیری را دارد؟
• نیاز (N): میزان تعریف و وضوح نیاز چقدر است؟
• جدول زمانی (T): آیا مشتری یک جدول زمانی برای تصمیم گیری و اجرای راه حل دارد؟

برخی از تحقیقات و فرآیند کشف بسیار دقیق تری را برای رفع نیازهای مشتری دنبال می کنند. آنها از یک سری سوالات با دقت طراحی شده برای رسیدن به هسته اصلی نیاز یا مشکلی که مشتری می خواهد حل کند استفاده می کنند.

هر فرآیندی را که دنبال می کنید، توصیه می شود که تیم شما فرصت های "درست" را دنبال کند. شما باید آنها را تشویق کنید که یا به زودی واجد شرایط شوند یا واجد شرایط شوند.

صلاحیت فرصت موثر به آنها کمک می کند تا با کمترین تلاش و منابع ، نتیجه را به حداکثر برسانند. تأکید باید بر جنبه کیفیت سرب (برای صلاحیت بهتر) و نه فقط کمیت باشد.

در طی یک دوره زمانی ، شما همچنین قدردانی خواهید کرد که این عامل تأثیر قابل توجهی در بقیه عوامل دیگر نیز دارد.

ارزش معامله متوسط

جوهر فروش در مورد حداکثر رساندن درآمد با افزایش ارزش معاملات است. بالا بردن این نوار می تواند تأثیر قابل توجهی در سرعت فروش شما داشته باشد.

یکی از مؤثرترین راهها برای به حداکثر رساندن اندازه معامله ، تحقق مشتری از ارزش واقعی پیشنهاد شما و تأثیر آن بر تجارت آنها است.

بسیاری از شرکت ها بر اساس ارزش تجاری درک شده مشتری به استراتژی قیمت گذاری خود می رسند. اگر قیمت گذاری مبتنی بر ارزش است ، لازم نیست در هنگام مذاکره تخفیف های سنگین ارائه دهید. بدین ترتیب مقدار سفارش نهایی را کنترل می کند.

اندازه معاملات همچنین می تواند با استفاده از محصولات و خدمات بیشتر برای رسیدگی به نیازهای مشتری به صورت جامع بهبود یابد. این امر تنها در صورتی امکان پذیر خواهد بود که تیم شما در مرحله کشف نیاز به روشهای مناسب پیروی کند تا متعاقباً به بهینه ترین و جامع ترین راه حل برسد.

با این حال ، هرگز یک محصول یا خدماتی را که واقعاً لازم نیست ، مجبور نکنید-که در طولانی مدت برای تجارت شما مضر خواهد بود.

درصد برنده

نرخ برنده ، همچنین به عنوان نرخ تبدیل معامله نیز گفته می شود ، درصد معاملات حاصل از تعداد کل فرصت های واجد شرایط است. این یکی از بالاترین معیارهای ردیابی شده در بین مشاغل است.

شرکت آموزش فروش مشهور ، گروه باران حدود 500 فروشنده را برای یافتن معیار بررسی کرد. آنها دریافتند که میانگین نرخ برد 47 ٪ است.

برای بهبود سرعت فروش ، باید تمام راه های بهبود نرخ برد خود را در نظر بگیرید. این معمولاً شامل تجزیه و تحلیل کامل از مدیریت خط لوله ، کل فرآیند فروش و اجرای فرصت است.

در اینجا بهترین راه ها برای بهبود نرخ پیروزی وجود دارد -

1. از طریق فرایند صلاحیت دقیق ، کیفیت فرصت ها را پالایش کنید
2. شخصیت های خریدار و اولویت های آنها را به خوبی درک کنید
3. با تصمیم گیرندگان نزدیک همکاری کنید و مشاور قابل اعتماد آنها شوید
4. روند فروش خود را با روند خرید Prospect تراز کنید
5. به حامیان مالی دسترسی پیدا کرده و با اولویت های آنها هماهنگ شوید
6. ارزش تجاری یا تأثیرگذاری را زود نشان دهید
7. روی یک گزاره ارزش منحصر به فرد قانع کننده کار کنید
8. از توصیفات مشتری یا اشاراتی برای کسب اعتماد به نفس و اعتماد استفاده کنید
9. برای تأثیرگذاری بر معیار تصمیم گیری در اوایل بازی باشید
10. یک برنامه نزدیک برای فرصت های کلیدی خود ایجاد کنید و به طور دقیق از طریق آن پیگیری کنید
11. منظره رقابت خود را بشناسید و یک استراتژی برای مقابله با هر یک از آنها داشته باشید
12. دانش کافی در مورد مشکلات Prospect کسب کنید تا بتوانید وضعیت وضعیت را به چالش بکشید و بینش های منحصر به فردی را برای چشم انداز خود ارائه دهید.
13. داستان خود را با معیارهای مورد استفاده برای اندازه گیری موفقیت پروژه درک و تراز کنید
14. یک استراتژی کاهش ریسک برای جلب اعتماد به نفس Prospect ارائه دهید
15. بیش از حد نازک خود را گسترش ندهید - به جای کمیت روی کیفیت فرصت ها تمرکز کنید
16. پشتیبانی و راهنمایی سریع برای تیم فروش به عنوان و هنگام برخورد با تنگناها ارائه دهید

طول چرخه فروش

این تعداد متوسط روزهایی است که قبل از تبدیل یا برنده شدن برای یک فرصت صرف می شود. این بستگی به توانایی شخص در حرکت معاملات از طریق قیف در تمام مراحل فروش دارد.

سرعت فروش و طول چرخه فروش رابطه معکوس دارد. به همین دلیل این عامل مخرج در معادله است. برای به حداکثر رساندن سرعت فروش ، باید تلاش های آگاهانه ای برای کوتاه کردن چرخه های فروش انجام شود.

در اینجا مناسب ترین مراحل برای کوتاه کردن چرخه فروش -

1. صلاحیت معامله بهتر
2. با ذینفعان راست و تصمیم گیرندگان درگیر شوید
3. برای دسترسی به حامیان مالی ، از تیم رهبری خود در اوایل معامله استفاده کنید
4. سعی کنید به دنبال توافق در مورد جدول زمانی بسته باشید
5. با تمایز واضح یک گزاره ارزش قانع کننده ارائه دهید
6. مشوق هایی را برای چشم انداز تصمیمات سریعتر ارائه دهید
7. تجزیه و تحلیل احتمال بسته شدن معامله بسیار عینی در مراحل فروش
8. اطمینان حاصل کنید که قبل از مذاکره به همه اعتراضات پرداخته اید
9. سعی کنید تجویز شوید و چرخه فروش را هدایت کنید
10. فعال باشید ، تنگناها را پیش بینی کنید و یک برنامه کاهش داشته باشید
11. اصطکاک را در زمان ورود به سیستم کاهش دهید. پیشنهاد و شرایط تجاری شما باید درک و اجرای آن آسان باشد
12. همیشه چشم انداز خود را برای معامله در مرحله مناسب بخواهید
13. به طور مداوم به سمت یک گزاره برنده برای کسب اعتماد به نفس و اعتماد Prospect کار کنید

نتیجه

شما باید به طور ایده آل سرعت فروش را به طور مداوم در هر سه ماه پیگیری کنید تا ببینید که آیا این تعداد در حال افزایش است یا در حال کاهش است. درست مثل نمره بهداشت تجاری. ما به شما پیشنهاد می کنیم که با توجه به ظرافت های منحصر به فرد آنها ، این مورد را به طور جداگانه اندازه گیری کنید.

مقدار واقعی از ارزیابی تأثیر بر متریک با تجزیه و تحلیل کارهایی که با بقیه عوامل انجام می دهید حاصل می شود. این امکان را به شما می دهد تا به هر یک از چهار اهرم استراتژیک نزدیک شوید و آنها را برای بهترین نتیجه بهینه کنید.

به عنوان مثالدر حین اعمال معادله ، بگذارید بگوییم تعداد فرصت ها تغییر نمی کنند. با این حال ، فرد قادر به افزایش متوسط اندازه معامله و نرخ برد 10 ٪ و طول چرخه فروش 10 ٪ است. خواهید دید که سرعت فروش شما هنوز 34 ٪ بهبود می یابد!

توصیه می شود در یک CRM مدیریت حساب قدرتمند مانند Happsales سرمایه گذاری کنید تا به طور خودکار این معیارها را بر اساس به روزرسانی های فرصت ردیابی کنید. نمای داشبورد به شما کمک می کند تا روندها را به راحتی شناسایی کنید تا بتوانید اقدامات لازم را انجام داده و تصمیمات استراتژیک لازم برای دستیابی به نتایج مطلوب را بگیرید.

یک ارزیابی کامل و عینی ، اگر به طور مداوم اعمال شود ، شما را به بینش های قابل توجهی مجهز می کند تا از رقابت خود بمانید. در نهایت شما را به هدایت یک سازمان فروش بهترین کلاس با عملکرد بی نظیر سوق می دهد.