راهنمای کامل کلمات فروش ، شرایط و موارد دیگر

شما بعد از پیوستن به تیم جدید ، در میانه اولین جلسه فروش خود هستید و ناگهان با شرایطی که قبلاً نشنیده اید بمباران می شوید. تعداد قابل توجهی از اصطلاحات و کلمات اختصاری وجود دارد که ممکن است یک تیم فروش از آن استفاده کند. برخی از این موارد ممکن است باعث شود تیم های بازاریابی و فروش فصلی از آنچه گفته شد سؤال کنند.

دانستن مخفف فروش و اصطلاحاتی که ممکن است در یک جلسه استفاده شود ، صرف نظر از تجربه شما به عنوان نماینده فروش ضروری است. هنگامی که در یک جلسه هستید ، می خواهید اطمینان حاصل کنید که می توانید از تیم های فروش و بازاریابی پیروی کنید و حتی در صورت ذکر اصطلاحات فروش ، بازخورد ارائه دهید.

این پست همه چیز در مورد کلمات مختلف فروش ، اصطلاحات و اصطلاحاتی است که ممکن است در طول یک جلسه یا هنگام صحبت با نمایندگان فروش بشنوید. ما برخی از متداول ترین و حتی برخی را که ممکن است فقط گاهی اوقات بشنوید ، پوشش خواهیم داد. این اطلاعات به شما کمک می کند تا در آن جلسات اولیه احساس تحصیلات بیشتری کنید.

مخفف فروش مهم مورد استفاده توسط تیم فروش

ما با نگاهی دقیق به کلمات فروش که ممکن است در طول یک جلسه به اطراف پرتاب شوند ، شروع خواهیم کرد. اینها معمولاً فقط به شکل چند حرف می آیند - و این نامه ها به معنای چیزی هستند. این یک روش قدرتمند برای کوتاه نگه داشتن جلسات و به حدی است بدون اینکه وقت خود را با کلمات بزرگ هدر ندهید یا توضیح دهید که هر اصطلاح به معنای استفاده است.

MRR (درآمد مکرر ماهانه)

یک اصطلاح کلی که در طی فرآیند فروش استفاده می شود MRR است. این نوعی مخفف فروش است که به درآمد مکرر ماهانه اشاره دارد. همانطور که از نام آن پیداست ، مروری بر درآمد ماهانه تجارت از طریق فروش کالاها یا خدمات ارائه می دهد.

توجه داشته باشید که این همانند درآمد مکرر سالانه نیست بلکه در عوض یک رویکرد کوتاه مدت را طی می کند. داده های جمع آوری شده با تجزیه و تحلیل MRR یک تجارت ، اطلاعات ارزشمندی مربوط به سلامت فعلی شرکت را ارائه می دهد. همچنین می تواند در تدوین مسیرهای مالی کمک کند.

CLV (ارزش طول عمر مشتری)

بعضی اوقات ، این اصطلاح به عنوان مقدار طول عمر کاربر یا LTV گفته می شود. هر دو LTV و CLV همان شرایطی هستند که می توانند در طول جلسه با تیم فروش و مدیریت استفاده شوند. این به ارزش کلی اشاره دارد که یک مشتری خاص تاکنون تجارت را ارائه داده است.

این یک اندازه گیری عالی برای استفاده است که شرکت در مدیریت ارتباط با مشتری و ایجاد روابط با هر مشتری اضافه شده به پایگاه داده تمرکز می کند. این یک اندازه گیری نیست که هنگام انجام روند خرید یک بار اتفاق می افتد و دوباره از مشتری نمی شنوید. این داده ها می توانند جزئیات بیشتری را در مورد اینکه مشتریان بالاترین ارزش را در پایگاه داده شما دارند ، به شما ارائه دهد.

CAC (هزینه خرید مشتری)

هزینه دستیابی به یک مشتری واحد یک معیار اساسی است که مشاغل باید مورد توجه قرار گیرند. این رقم خاص به عنوان CAC توصیف شده است. یک تیم بازاریابی هنگام بحث در مورد بودجه برای کمپین ها ، اغلب از این اختصارات فروش یاد می کند.

یک سرب دارای صلاحیت فروش باید تا حد امکان این شرکت را هزینه کند ، به همین دلیل اندازه گیری است که اغلب توسط تیم های فروش مورد بحث قرار می گیرد. CAC اغلب با عواملی مانند ارزش طول عمر مشتری مقایسه می شود. این می تواند به تیم های فروش کمک کند تا درک کنند که آیا این شرکت براساس میزان هزینه آن برای به دست آوردن مشتریان جدید ، سود خود را تبدیل می کند یا خیر. ارزش طول عمر مشتری باید از هزینه های خرید فراتر رود.

NPS (نمره تبلیغ کننده خالص)

NPS همچنین جزء مخفف فروش محبوب است که ممکن است در این جلسات بشنوید. این به نمره خالص مروج اشاره دارد. شما باید این سیستم چند نقطه ای را در نظر داشته باشید تا ارزیابی کنید که مشتریان نسبت به تجارت چگونه احساس می کنند. 10 نکته خاص برای تعیین نمره مروج خالص استفاده می شود. این شامل شناسایی خوشبختی و وفاداری مشتریان شما نسبت به شرکت است.

سپس از NPS استفاده می شود تا مشخص شود که مشتریان احتمالاً می توانند مراجعه به شرکت شما را ارائه دهند. NPS اغلب برای تعیین اینکه مشتریان از شرکت راضی نیستند نیز استفاده می شود - پس از آن باید به استراتژی نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری خود توجه کنید تا اطمینان حاصل شود که نگرانی های آنها قبل از انتقال به یک رقیب رسیدگی می شود.

SDR (نماینده توسعه فروش)

نماینده توسعه فروش نیز گاهی اوقات Reps فروش نامیده می شود. اینها نمایندگانی از شرکت هستند که غالباً در روند پیگیری با سرب و تبدیل آنها به مشتری شرکت می کنند. آنها بر اساس استراتژی های دستیابی به سرب که وجود دارد ، صلاحیت فروش را برای این شرکت ایجاد می کنند.

SDR های ورودی و خارج از کشور یا تکرار فروش وجود دارد. منجر به ورودی به SDR ارسال می شود که بر کار با فروش داخلی متمرکز است. برای تأمین امنیت و فروش ، نمایندگان فروش برون مرزی از مکان های فیزیکی خارج از تجارت بازدید می کنند.

ISR (نمایندگان فروش داخل)

نماینده فروش داخلی به طور کلی بخشی از تیم فروش را تشکیل می دهد. آنها عموماً منجر به ارسال شده از طریق قیف فروش ، صفحه فرود ، فرم آنلاین ، ایمیل یا تماس تلفنی می شوند.

BDR (نماینده توسعه تجارت)

یک نماینده توسعه تجارت کاملاً شبیه به نماینده توسعه فروش است. با این حال ، BDR ، اغلب به تعامل چهره به چهره با مشتریان متمرکز است. آنها معمولاً در زمینه اجرای فرایندهای فروش برای تولید مشتریان جدید برای تجارت حضور خواهند داشت.

KPI (شاخص های کلیدی عملکرد)

یکی از عوامل ارجاع شده در مورد ارقام مربوط به فروش ، KPI ها یا شاخص های کلیدی عملکرد است. این یک اصطلاح چتر است که به معیارهای مختلفی اشاره دارد که یک تجارت باید به آن اعتماد کند تا سلامت فعلی خود را به طور دقیق پیش بینی کند. هر شاخص عملکرد کلید نقش خاصی را ایفا می کند.

فعالیت ها ، اهداف و نتایج سه دسته اصلی است که شرکت ها برای ارائه نمای کلی از این شاخص های عملکرد استفاده می کنند. تمرکز روی نتایج هنگام تنظیم گزارش KPI و در نظر گرفتن دو دسته دیگر ضروری است ، زیرا آنها نقش به همان اندازه مهم دارند.

SAL (سرب پذیرفته شده)

یک سرب پذیرفته شده به طور کلی به معنای سرب است که به مرحله ای که آماده ورود به داخل آن هستند ، تکامل یافته است. روش های مختلفی وجود دارد که شرکت ها می توانند مشخص کنند چه زمانی سرب باید به عنوان یک سال مشخص شود.

این زبان فروش چیزی است که شما ممکن است توجه داشته باشید وقتی تیم در مورد مشتریانی که قصد ورود به آنها را دارند صحبت می کند. بسیاری از شرکت ها وقتی تعامل مشتری منجر به پذیرش می شود ، یک سال را علامت گذاری می کنند.

MQL (سرب واجد شرایط بازاریابی)

هنگامی که مشتری به عنوان یک رهبر دارای بازاریابی مشخص شده است ، به این معنی است که آنها علاقه خود را به محصول یا خدمات نشان داده اند اما هنوز تصمیمی نگرفته اند.

Lingo فروش به عواملی مانند سرب که درخواست نسخه ی نمایشی می کند ، اشاره دارد. سرب هنوز آماده طبقه بندی به عنوان یک سال نیست اما هنوز هم یک مشتری آینده نگر است.

CW & CL

یک سرب ممکن است با CW یا CL در طول خط لوله فروش مشخص شود. در مورد CL ، این بدان معنی است که سرب از بین رفته است. از طرف دیگر ، CW به این معنی است که سرب برنده شده است و اکنون در بین مشتریان موجود شرکت قرار دارد.

ICP (مشخصات مشتری ایده آل)

هر صاحب مشاغل موفق می تواند موافقت کند که مخاطب هدف و دانستن اینکه شما به چه کسی بازاریابی می کنید بسیار مهم است. وقتی مخاطب هدف را کاملاً درک نمی کنید ، تأمین مشتری آینده نگر سخت تر است.

ICP یا مشخصات مشتری ایده آل ، اساساً طیف وسیعی از جزئیات را در مورد اینکه مشتری ایده آل برای تجارت شما است ، تعیین می کند. این یک ابزار فوق العاده با ارزش است که می خواهید یک شخصیت خریدار ایجاد کنید تا در تلاش های بازاریابی خود استفاده کنید. خواهید فهمید که هنگام راه اندازی یک سیستم مشخصات مشتری ایده آل ، به دست آوردن سرب های واجد شرایط بازاریابی آسان تر است.

CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)

CRM ، یا مدیریت ارتباط با مشتری ، یکی دیگر از موارد مشترک فروش است که اغلب می شنوید. این به نرم افزاری اشاره دارد که در مدیریت داده های مشتری کمک می کند.

مخفف فروش اغلب با سیستم عامل هایی مانند Salesforce و HubSpot همراه است ، زیرا این دو از برجسته ترین فروشندگان بازار هستند. این سیستم ها در کل فرآیند فروش مفید هستند.

آنها همچنین می توانند با یک قیف فروش برای کمک به خودکار سازی فرآیندهای خاص ، مانند گرفتن داده های مشتری و ارتباط اطلاعات با هر فروش که از طریق آن انجام می شود ، ادغام شوند.

POC (اثبات مفهوم)

برخی از مخفف فروش در درجه اول در شرکت ها از جمله POC یا اثبات مفهوم شناخته شده است. اثبات مفهوم هنگامی لازم است که یک تیم بزرگ خرید ابتدا بخواهد به آنچه خریداری می کنند نگاه کنند.

شرایط فروش و جارگون که باید بدانید

اکنون که نگاهی دقیق تر به برخی از کلمات اختصاری که ممکن است با آنها روبرو شوید ، چند اصطلاح وجود دارد که ممکن است شما نیز آن را درک نکنید. ما برخی از این اصطلاحات را در این بخش از مقاله ارزیابی خواهیم کرد.

خط لوله فروش

خط لوله فروش منظره ای از موقعیت فعلی سرب در فرآیند فروش به شما می دهد. این همه داده ها را از خریداران بالقوه وارد پایگاه داده شما به عنوان سرب ضبط می کند. چندین سطح یا مرحله خط لوله فروش را تشکیل می دهد.

معمولاً از تماس اولیه شروع می شود و با بسته شدن به پایان می رسد. در طول خط لوله فروش ، تیم های بازاریابی و فروش از طریق صلاحیت ، جلسه و پیشنهاد نهایی از تماس اولیه رهبری می کنند.

قیف فروش

قیف فروش به استراتژی شما برای دستیابی به اولین تماس با مشتری اشاره دارد. این مستقیماً بخشی از استراتژی بازاریابی نیست ، بلکه صفحه فرود است که این شرکت از زمانی که سیستم های تبلیغاتی یک بازدید کننده را به وب سایت می رساند ، از آن استفاده می کند.

قیف فروش می تواند ساده باشد ، متشکل از یک صفحه فرود اصلی که از مشتری درخواست نام و آدرس ایمیل خود می کند. برخی از شرکت ها همچنین یک رویکرد پیشرفته تر را برای ارائه تنوع بهتر برای مشتریان بالقوه که از صفحه فرود بازدید می کنند ، اتخاذ می کنند.

بازی فروش

اخیراً بسیاری از شرکت ها به دنبال راه هایی برای افزودن بازی سازی به استراتژی تجاری خود هستند.

این به طور کلی به ایجاد عناصر مبتنی بر بازی اشاره دارد که افراد بیشتری را به انتخاب محصولات و خدمات شرکت از طریق رقیب ترغیب می کند. به عنوان مثال ، بازی های فروش ممکن است شامل جوایز به مشتریان برای خریدهای خود باشد.

خیش

BANT اصطلاحی است که به بودجه ، اقتدار ، نیاز و جدول زمانی اشاره دارد. این در واقع نوعی سیستم واجد شرایط است که از نمایندگان فروش برای تعیین اینکه چه مواردی باید اولویت داشته باشد ، استفاده می کند.

این می گوید که آیا یک سرب خاص بودجه و اقتدار دارد و زمان و نیاز به محصول یا خدماتی که باید به آنها ارائه دهید.

کتاب

ممکن است گاهی اوقات صدای پاسخ های فروش راجع به "کتاب لاف زدن" خود صحبت کنید ، اما در مورد آنچه به آنها اشاره می کنند مطمئن نیستید. این یک متریک رضایت مشتری است که نماینده با آنها حمل می کند.

این کتابها به طور کلی حاوی مطالعات موردی و توصیفاتی هستند که مشتری های قبلی پس از یک کار خوب به این نماینده ارائه داده اند. کتاب BRAG می تواند بخش مهمی از روند فروش برای نماینده باشد ، زیرا می توانند آن را در طول جلسه خود به مشتریان جدید بالقوه ارائه دهند.

پرنده ابی

هنگامی که اصطلاح "bluebird" به سمت شما هدایت می شود ، این چیزی است که باید از آن بسیار هیجان زده شوید. این به نوعی فرصت فروش اشاره دارد که بدون نیاز به تلاش قابل توجهی به شما می افتد. یک نماینده فروش خارج از کشور یک سرب را تضمین می کند و سپس این فرصت را به شما می دهد تا آن را ببندید.

پایین قیف

به محض ورود یک چشم انداز به منطقه ای که در پایین قیف در نظر گرفته می شود ، باید بسیار مراقب باشید و به آنها توجه زیادی کنید.

در این مرحله ، مشتری ارتباط برقرار کرده است و در هر دو مرحله مقدماتی و جلسات. اکنون زمان آن رسیده است که فروش را ببندیم. بنابراین ، اطمینان حاصل کنید که نقش مهم پایین قیف را درک کرده اید.

خرید سیگنال

همچنین درک این که سیگنال های خرید به چه معناست ضروری است. اینها به طور کلی نشانه های کلامی یا غیر کلامی هستند که علاقه به بسته شدن معامله از مشتری دارند.

در این مرحله ، توافق نامه سطح خدمات را در نظر بگیرید و تعامل مشتری را پیگیری کنید تا اطمینان حاصل کنید که می توانید آنها را به صورت سوار کنید.

قرعه کشی

هنگامی که به شما قرعه کشی پیشنهاد می شود ، این شرکت مایل است پیشروی کمیسیون هایی را که برای فروش خود به دست می آورید ، برای شما فراهم کند.

معمول است که شرکت ها قرعه کشی به اعضای جدید تیم فروش ارائه دهند که وعده های زیادی را نشان می دهند. تا زمانی که وجوه ارائه شده به شما به طور کامل با کمیسیون های کسب شده به شما پرداخت نشده باشد ، هیچ کمیسیون دیگری دریافت نخواهید کرد.

خط پایین

اگر تا به حال خود را در شرایطی پیدا کرده اید که شرایطی را که یک تیم فروش در مورد آن صحبت می کند نمی دانید ، ممکن است احساس شرمندگی کنید. با این حال ، این می تواند منجر به سوء تفاهم از تکالیف خود یا از دست دادن یک نتیجه مهم شود. شرایط و مخفف فروش ما در این پست به شما نقطه شروع خوبی می دهد تا اطمینان حاصل کنید که می توانید آنچه را که در آن جلسات مهم فروش گفته می شود ، پیگیری کنید. در حالی که اصطلاحات دیگری وجود دارد که ممکن است بخواهید در مورد آنها بیاموزید ، اینها همچنین پایه و اساس محکمی را برای شروع کار می کنند. امروز یک نسخه ی نمایشی رزرو کنید تا ببینید که چگونه Spinify می تواند به بهینه سازی عملکرد تیم فروش شما کمک کند.

این بینش ها را عملی کنید.

با بهبود عملکرد آنها از طریق بازی سازی ، تیم خود را برای موفقیت تنظیم کنید.< Pan> اگر خود را در شرایطی پیدا کنید که شرایطی را که یک تیم فروش در مورد آن صحبت می کند ، نمی دانید ، ممکن است احساس خجالت کنید. با این حال ، این می تواند منجر به سوء تفاهم از تکالیف خود یا از دست دادن یک نتیجه مهم شود. شرایط و مخفف فروش ما در این پست به شما نقطه شروع خوبی می دهد تا اطمینان حاصل کنید که می توانید آنچه را که در آن جلسات مهم فروش گفته می شود ، پیگیری کنید. در حالی که اصطلاحات دیگری وجود دارد که ممکن است بخواهید در مورد آنها بیاموزید ، اینها همچنین پایه و اساس محکمی را برای شروع کار می کنند. امروز یک نسخه ی نمایشی رزرو کنید تا ببینید که چگونه Spinify می تواند به بهینه سازی عملکرد تیم فروش شما کمک کند.