اندازه گیری سودآوری مشتری ، پیوند به واقعیت است

به نظر می رسد عقل سلیم است که هر شرکت حقوقی علاقه مند به درک سودآوری روابط مشتری خود باشد. حتی این امر باعث می شود که پاداش مبدأ بر اساس این سودآوری ، پاداش بهتر می کند. این تجربه من بوده است که بسیاری از بنگاه ها برای تعیین درآمد خالص مشتری سیستم مؤثر ندارند. بخشی از مبارزات در اجرای این سیستم ها این است که از طرف برخی ترس وجود دارد که کتاب تجارت آنها به همان اندازه که معتقد است سودآور نیست.

مقاومت در برابر اجرای سودآوری مشتری ممکن است به ویژه در مواردی که جبران خسارت تا حد زیادی ذهنی یا براساس چند معیار اساسی بوده است ، باشد.

اطلاعات سودآوری مشتری دارای چندین کاربرد استراتژیک از جمله منبع برای تعیین نرخ صورتحساب است. در این پست ، ما به برخی از مکانیک های محاسبه سودآوری مشتری و برخی موارد می پردازیم تا هنگام تفسیر نتایج به یاد بیاوریم.

هزینههای مستقیم

هزینه های مستقیم شامل حقوق و مزایا (حقوق و دستمزد بارگذاری شده) است. هزینه ساعتی معمولاً با تقسیم حقوق و دستمزد بارگذاری شده توسط یک ساعته در ساعت قابل پرداخت وی برای دوره محاسبه می شود. در مواقع ، معقول است که استاندارد تقسیم کننده ساعت قابل پرداخت یا مبلغ حقوق و دستمزد را استاندارد کنید. به عنوان مثال ، در شرایطی که زمان برای زمانبندی های خاتمه یافته از دوره های قبلی در حال حاضر صورتحساب می شود ، بدون هزینه استاندارد هیچ هزینه دوره فعلی برای تخصیص وجود ندارد. علاوه بر این ، استاندارد سازی هزینه یک وقت گیر جدید ممکن است معقول باشد زیرا ارزیابی مشتری برای کل هزینه یک زمانبندی راه اندازی دقیق نیست. در یک سناریوی غرامت ، این ممکن است به گونه ای متفاوت به آن نزدیک شود. هزینه های مستقیم شناسایی آسان است و لزوماً مجبور به متوقف کردن حقوق و دستمزد نیست ، اما حقوق و دستمزد زمانبندی و مزایا رایج ترین است.

کاربرد بالای سر

یک فرمول واحد وجود ندارد که متناسب با همه شرایط محکم باشد. عناصری وجود دارد که در اکثر سیستم ها به ویژه در زمینه هزینه های مستقیم (نیروی کار ، مزایا و تخصیص منشی) مشترک هستند ، اما وقتی صحبت از سربار غیرمستقیم می شود ، این روند بسیار سخت تر می شود. سربار ، همانطور که من به آن اشاره می کنم ، شامل هر هزینه ای غیر از حقوق و مزایای زمان است. موارد سربار شامل هزینه های حقوق و مزایا برای منشی ، منشی پرونده و پرسنل اداری ، هزینه های تسهیلات ، تجهیزات و کمک های عملی ، توسعه عمل و هزینه های عمومی و اداری است. برخی از بنگاهها همچنین برخی از هزینه های سربار را توسط وکیل تفکیک می کنند ، و این موارد می تواند به عنوان یک هزینه خاص و نه اختصاص داده شده مورد بررسی قرار گیرد.

هزینه های سربار به طور معمول مطابق با سیاست تخصیص سربار یک شرکت برای هر وقت گیر اعمال می شود. من به طور معمول توصیه می کنم که شرکای سهام عدالت بالاترین تخصیص سربار را با کمترین جذب کننده جذب کنند. به طور خاص ، یک شرکت ممکن است تصمیم بگیرد که سهم کاملی از سربار را به یک شریک سهامدار با شرکای درآمد که سهم 0. 75 را دریافت می کنند ، انتخاب کند ، همکاران دریافت می کنند. در استفاده از سربار انعطاف پذیری وجود دارد ، و نتیجه آن نیازی به کامل نیست ، اما باید از نظر مادی صحیح باشد.

من به دلایل زیر سطح فارغ التحصیل جذب سربار را توصیه می کنم:

• اجازه دادن به یک وکیل جوان ، زمان لازم برای ایجاد ارزش و در نتیجه صورتحساب بالاتر و نرخ تحقق.
• هرگونه تمایز دهنده را برای استفاده از همکاران با تخصیص سربار بالا و پایین آمدن صورتحساب و نرخ تحقق حذف کنید.
• از ایجاد این تصور که یک همکار به دلیل تخصیص سربار غیرواقعی بی سود است ، خودداری کنید.
• برای منعکس کردن این واقعیت که مشروبات الکلی و همکاران به سادگی به عنوان شریک زندگی به آن احتیاج ندارند یا از آنها استفاده نمی کنند. وت
• تشخیص دهید که بخشی از سربار یک شرکت به توانایی تولید کار مشتری کمک نمی کند.

ساعات قابل پرداخت در مقابل ساعتهای صورتحساب برای استفاده از سربار

مورد دیگری که باید هنگام محاسبه سودآوری مشتری در نظر بگیرید ، زمان بندی و کاربرد سربار است. همانطور که قبلاً ذکر شد ، من به طور معمول از ساعات قابل پرداخت برای محاسبه هزینه در هر ساعت برای حقوق و دستمزد و سربار استفاده می کنم. ممکن است مشکل ایجاد شود که یک شرکت در صورتحساب ها آهسته باشد و موجودی زیادی از ساعت های بدون نسخه داشته باشد. در این موارد ، ممکن است تعدیل اختلاف زمان لازم باشد. در تجربه من ، بیشتر موسسات حقوقی ماهانه صورت می گیرند و اختلاف زمان بندی مشکل کمتری دارد. حتی اگر یک شرکت سه ماهه صورتحساب باشد ، این اختلافات غیرقابل کنترل نیست. من همچنین توصیه می کنم سودآوری مشتری را به صورت صورتحساب محاسبه کنید. برای حساب کردن هر مبلغ غیر قابل جمع آوری یا خطر حساب های غیر قابل جمع آوری ، من یک کمک هزینه/نوشتن را تنظیم کردم و مؤلفه سیستم را بازیابی می کنم.

حاشیه ناخالص

حاشیه ناخالص مبلغی است که پس از حساب کردن هزینه های مستقیم باقی مانده است. راه دیگر برای دیدن حاشیه ناخالص ، مشاهده آن به عنوان سهم در سربار و سود است. زمانبندی هایی که درآمد کافی برای تأمین هزینه های مستقیم خود ایجاد نمی کنند ، حاشیه ناخالص منفی دارند. یک شرکت ممکن است از مشارکت جزئی در سربار و هیچ سهم در سود راضی باشد. به عنوان مثال ، وکلای جدید به طور معمول در ابتدا به اندازه کافی کار کافی ندارند تا تمام سربار اختصاص یافته خود را بپوشانند. در این موارد ، تمام مبالغ تحقق یافته بیش از هزینه های مستقیم ، میزان سربار را برای یادآوری وقت گیرندگان کاهش می دهد.

موارد دیگر ممکن است شامل یک شعبه راه اندازی یا گسترش در یک منطقه تمرین جدید باشد. از دیدگاه مشتری ، یک شرکت ممکن است با توجه به ملاحظات استراتژیک مشابه ، مایل به پذیرش حاشیه پایین تر باشد. در بارها ، یک شرکت برای جذب کار از طرف برخی از مشتریان باید توانایی خاصی یا اندازه خاصی را حفظ کند. همچنین ممکن است با همه افراد کاملاً شاغل و سودآور رشد بسیار دشوار باشد. بدیهی است ، تمام وقت گیرندگان باید هزینه های مستقیم و سربار را پوشش دهند و به سود کمک کنند ، اما هنگام در نظر گرفتن سهم یک وقت گیر ، از نظر استراتژیک مهم است.

سود خالص

زمانبندی هایی که قادر به پوشش تمام هزینه های مستقیم و سربار خود هستند ، به سود خالص کمک می کنند. حاشیه سود قابل قبول توسط شرکت متفاوت است ، اما من توصیه می کنم شرکت ها هنگام بررسی سود خالص ، همه عوامل را در نظر بگیرند. یک موسسه حقوقی متوسط با حوزه های تمرینی متعدد تعدادی از دامنه های مختلف سود را خواهد داشت. مشتریان را به روش های مختلفی از جمله درصد سود ، دلارهای سود واقعی کمک می کنند ، هزینه های ناخالص تولید شده و سربار همه بینش در مورد ارزش یک رابطه را ارائه می دهند.

تجزیه و تحلیل درآمد خالص مشتری با کیفیت ، اطلاعات مورد نیاز برای بهبود معنی دار در صورت لزوم را در اختیار شما قرار می دهد. به عنوان مثال ، فشردن کمی بیشتر از یک حساب بسیار سودآور اما با حجم پایین ممکن است هیچ تأثیر واقعی بر سود شرکت نداشته باشد و حتی ممکن است باعث شود مشتری گزینه های دیگری را در نظر بگیرد. در عوض ، یک شرکت ممکن است بخواهد یک حساب با حجم بالا اما کم تحرک را تجزیه و تحلیل کند تا مشخص کند ترکیب کارکنان کارآمد است و آیا ساختار سربار شرکت رقابتی است. قادر به انجام کارآمد در بازارهای بسیار رقابتی ممکن است برای برخی جذاب نباشد ، اما برای بسیاری از آنها نتایج معنی داری به همراه خواهد داشت.

افزایش نرخ صورتحساب همیشه ابزاری برای شرکت های حقوقی برای افزایش سود است ، با فرض اینکه مشتری ها شرکت کنندگان مایل در این استراتژی هستند. موسسات حقوقی نتایج متفاوتی را با افزایش نرخ صورتحساب گزارش می دهند و تعداد زیادی از داده های بازار از این گزارش ها پشتیبانی می کنند. آنچه من توصیه می کنم این است که داده های سودآوری مشتری ، نرخ ها ، ترکیب کارمندان ، هزینه در هر ساعت و ساختار سربار برای گسترش گزینه هایی که یک شرکت برای بهبود سود دارد استفاده می شود. با توجه به فکر کردن با توجه به همه عناصر سودآوری ، شرکت های حقوقی شانس بهتری دارنددر مرحله کار با بازار. تکیه بر یک استراتژی واحد برای افزایش نرخ یا کاهش هزینه ، نتایج محدودی به همراه خواهد داشت و حتی ممکن است به سودآوری آسیب برساند.

جبران خسارت

سودآوری مشتری به عنوان عاملی در برخی یا همه جبران خسارت شریک زندگی کمک می کند تا این شرکت به صورت رقابتی در بازار فعالیت کند. ایجاد محیطی که سربار در آن کنترل شود و شرکا بتوانند از مزایای سودآوری تمرین خود بهره مند شوند ، بهترین پادزهر در برابر نقص و عملکرد ضعیف است. موسسات حقوقی تمایل دارند که به آرامی حرکت کنند و محیطی که شرکاء را توانمند و ترغیب می کند تا با سودآوری عمل کنند ، به غلبه بر این ضرر کمک می کند.

یکی از نگرانی هایی که شرکا در مورد استفاده از سودآوری مشتری به عنوان تنها یا راننده بزرگ در جبران خسارت دارند این است که ممکن است نوسانات بزرگی را در جبران خسارت از یک سال به سال دیگر ایجاد کند. نگرانی های دیگر شامل تقسیم اعتبار مبدأ ، مشوق هایی برای همکاری با سایر شرکا و تنظیم نقاط مالکیت است. یک فرآیند طراحی جامد به همه این نگرانی ها می پردازد. پیوند دادن سودآوری مشتری به جبران خسارت را می توان به عنوان فرایندی توصیف کرد که به بالغ شدن زمان می برد. شرکت کنندگان ابتدا باید یاد بگیرند که محرک های مختلف سودآوری را درک کنند ، و آنها به زمان نیاز دارند که تغییرات احتمالی در قیمت گذاری ، کارکنان و رویکرد مدیریتی خود را در نظر بگیرند که ممکن است لازم باشدبشر

با این حال ، پس از اجرای ، سیستم بالغ می شود و نتایج قابل اندازه گیری را تولید می کند. مهمتر از همه ، این به عنوان یک واقعیت به واقعیت عمل خواهد کرد.< Pan> یکی از نگرانی هایی که شرکا در مورد استفاده از سودآوری مشتری به عنوان تنها یا راننده بزرگ در جبران خسارت دارند این است که ممکن است از یک سال به سال دیگر نوسانات بزرگی در جبران خسارت ایجاد کند. نگرانی های دیگر شامل تقسیم اعتبار مبدأ ، مشوق هایی برای همکاری با سایر شرکا و تنظیم نقاط مالکیت است. یک فرآیند طراحی جامد به همه این نگرانی ها می پردازد. پیوند دادن سودآوری مشتری به جبران خسارت را می توان به عنوان فرایندی توصیف کرد که به بالغ شدن زمان می برد. شرکت کنندگان ابتدا باید یاد بگیرند که محرک های مختلف سودآوری را درک کنند ، و آنها به زمان نیاز دارند که تغییرات احتمالی در قیمت گذاری ، کارکنان و رویکرد مدیریتی خود را در نظر بگیرند که ممکن است لازم باشدبشر