ارزش طول عمر مشتری: چرا مهم است و چگونه آن را محاسبه کنیم

شما در مورد CLV شنیده اید. اما چیست، چگونه می توان آن را محاسبه کرد و چرا اهمیت دارد؟ابزارها و منابع Mailchimp به شما در شروع کار کمک می کند.

ارزش طول عمر مشتری اساساً ارزش یک مشتری در طول عمر ارتباط با مشتری است. این یکی از تجزیه و تحلیل های بازاریابی مهم است زیرا به شما می گوید که یک مشتری احتمالاً چقدر در طول زمان خرید با شما هزینه می کند، که می تواند به شما کمک کند ترکیب مناسبی از استراتژی های کوتاه مدت و بلند مدت بازاریابی را پیدا کنید.

وقتی نوبت به تصمیمات بازاریابی شما می رسد، ارزش مادام العمر مشتری به اندازه درک قیف بازاریابی مهم است. CLV به شکل دهی استراتژی بازاریابی شما کمک می کند، خواه این استراتژی در درجه اول بر تلاش های بازاریابی کوتاه مدت یا بلند مدت تمرکز کند. حفظ مشتری یک بخش حیاتی برای اطمینان از اینکه کسب و کار شما بیشترین ارزش را از هر مشتری دریافت می کند است.

شما در مورد CLV شنیده اید. اما چیست، چگونه می توان آن را محاسبه کرد و چرا اهمیت دارد؟ابزارها و منابع Mailchimp به شما در شروع کار کمک می کند.

CLV (ارزش طول عمر مشتری) چیست؟

CLV مقدار پولی است که پیش بینی می شود مشتری در طول مدت رابطه شما با آن فرد با کسب و کار شما خرج کند. این یک معیار مهم است، و روشی که شما به آن نزدیک می شوید، هم می تواند کسب وکار شما را تعریف کند و هم بسته به آنچه می خواهید از کسب وکارتان به دست آورید، به طور قابل توجهی متفاوت است.

بیش از یک مبادله ساده کالا با پول، CLV اندازه گیری میزان ارزش یک مشتری برای کسب و کار شما در طول زمان است. البته همه مشتریان به یک اندازه ارزش گذاری نمی شوند. و از آنجایی که حفظ مشتریان فعلی نسبت به یافتن مشتریان جدید هزینه کمتری دارد، بالا نگه داشتن CLV می تواند برای موفقیت کسب و کار شما ضروری باشد. به هر حال، CLV بالاتر به این معنی است که شما مشتریان وفادار بیشتری دارید.

نحوه محاسبه CLV

بنابراین، چگونه CLV را اندازه گیری می کنید؟شما می توانید ارزش طول عمر مشتری خود را با مراحل زیر تخمین بزنید:

• چرخه عمر مشتری را با کسب و کار خود پیش بینی کنید
• محصولات آتی خریداری شده را برای پیش بینی درآمدهای آتی تخمین بزنید
• هزینه های مربوط به تولید و تحویل محصولات آینده را برآورد کنید
• ارزش فعلی آن مبالغ درآمد را محاسبه کنید

در حالی که این فرآیند می تواند ترسناک به نظر برسد، تقسیم آن به مراحل قابل مدیریت می تواند کمک کند.

راهنمای گام به گام برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری

برای تعیین CLV خود، به چند چیز نیاز دارید:

• میانگین ارزش خرید: کل درآمد شرکت خود را در یک دوره زمانی بر اساس تعداد خریدها در همان دوره تقسیم کنید.
• میانگین نرخ فرکانس خرید: این میانگین مبلغ سفارشات از هر مشتری را نشان می دهد.
• ارزش مشتری: این شماره را با ضرب دو محاسبه اول خود تعیین کنید: میانگین خرید و فرکانس خرید متوسط.
• طول عمر مشتری: این مدت زمانی است که یک ارتباط با مشتری به طور معمول قبل از آنکه مشتری از تجارت شما جدا شود ، دوام می آورد.
• درآمد پیش بینی: با استفاده از اطلاعاتی که در 4 مرحله اول تعیین کرده اید ، می توانید میزان درآمد را از یک مشتری متوسط انتظار داشته باشید. به سادگی ارزش مشتری را با میانگین طول عمر مشتری ضرب کنید.

چرا CLV برای تجارت شما مهم است

ارزش طول عمر مشتری ارزش مالی هر یک از مشتریان را تعیین می کند. به خودی خود ، این یک هدف مهم است. اما CLV همچنین از این نظر منحصر به فرد است که می تواند به جلو نگاه کند ، بر خلاف مفهومی مانند سودآوری مشتری ، که فعالیت های گذشته را برای به دست آوردن بینش اندازه گیری می کند. دقیقاً مانند شما همیشه باید به آینده نگاه کنید تا مشخص کنید کدام کالاهایی را که باید بفروشید ، روشهای مختلفی که می توانید تجارت خود را بهینه کنید و چگونه ممکن است به مشتریان خود بهتر خدمت کنید ، CLV می تواند فعالیت های آینده را برای بهبود خط پایین خود پیش بینی کند.

بنابراین ، با ارزش طول عمر مشتری چه کاری می توانید انجام دهید؟و چرا باید اهمیت دهید؟

مزایای CLV

مزایای خاص درک ارزش طول عمر مشتری شامل موارد زیر است:

• CLV به شما امکان می دهد تا تأثیر مالی کمپین های بازاریابی ، ابتکارات و سایر فعالیت ها را اندازه گیری کنید.
• درک تأثیر مالی تلاشهای بازاریابی شما به شرکت شما کمک می کند تا با اهداف مالی بزرگتر در یک سازمان ، تراز و نردبان شود - یا اگر یک عمل کوچکتر هستید ، شروع به ایجاد آنها کنید.
• CLV همچنین می تواند شیوه فکر کردن در مورد بازاریابی را از نظر ایجاد اهداف وفاداری یا تمرکز هزینه در زمینه های غیر مورد استفاده تغییر دهد.
• CLV به شما کمک می کند تا از نظر اهداف بازاریابی کوتاه مدت و بلند مدت تعادل پیدا کنید و درک بهتری از بازده مالی سرمایه گذاری های خود نشان دهید.
• CLV تصمیم گیری بهتر را با آموزش بازاریابان ترغیب می کند تا زمان کمتری را برای دستیابی به مشتریان با ارزش پایین تر بگذرانند.
• و خط پایین؟مدیریت مؤثر روابط مشتریان شما ، که منجر به افزایش سودآوری می شود - شاید بدیهی ترین مزیت ارزش طول عمر مشتری باشد.

به طور خلاصه ، دلایل زیادی وجود دارد که باید در مورد ارزش طول عمر مشتری اطلاعات بیشتری کسب کنید. وقتی این واقعیت را در نظر می گیرید که این نشان دهنده ارزش تحت اللفظی مشتری است ، فقط منطقی است که هزینه های بازاریابی را برای اجرای آن اختصاص دهید.

چرا ارزش طول عمر مشتری اهمیت دارد

ارزش طول عمر مشتری مهم است زیرا به شما امکان می دهد ارزش هر رابطه مشتری را به حداکثر برسانید. این بدان معنی است که شما تجربه مشتری بهتری را ارائه می دهید که افراد را برای مدت طولانی تر نگه می دارد ، که می تواند به بهبود کیفیت محصولات و خدمات شما نیز کمک کند. ارزش طول عمر مشتری یک معیار اساسی برای هر مشاغل است که باید در نظر بگیرد.

در اینجا دلایل دیگری وجود دارد که چرا ارزش طول عمر مشتری اهمیت دارد:

• به تعیین تقسیم بندی مشتری کمک می کند
• وفاداری مشتری را اندازه گیری می کند
• اثربخشی استراتژی های بازاریابی را تعیین می کند
• به قضاوت در مورد کیفیت محصول کمک می کند
• به طور کلی سودآوری را افزایش می دهد

برخی از اشتباهات ارزش مشتری مشترک مشتری

البته ، ارزش طول عمر مشتری یک درمان جادویی نیست. CLV که به طور نادرست استفاده می شود ، در واقع می تواند وقت و هزینه را هدر دهد - که بر خلاف هدف مورد نظر خود است. تعدادی اشتباه رایج وجود دارد که بازاریابان هنگام آزمایش با CLV انجام می دهند. با شروع کار خود این موارد را در خاطر داشته باشید:

• سوء استفاده از اهداف شرکت: شما باید برای ارزش مشتری که با اهداف شرکت خود هماهنگ است تلاش کنید. هنگامی که شما در حال تهیه برنامه ای برای بهبود CLV هستید ، اطمینان حاصل کنید که این طرح با اهداف شما هماهنگ است یا نمی خواهد شما را به جایی که می خواهید بروید.
• تقسیم بندی نادرست مشتری: تقسیم بندی مشتریان به شما کمک می کند تا کارآیی کمپین بازاریابی خود را به حداکثر برسانید. نه تنها این بلکه هدف قرار دادن بخش های مشتری با تلاش های اشتباه در بازاریابی نیز می تواند باعث شود مشتریان شما بیگانه شوند. تقسیم بندی مناسب مشتری یک کلید برای بهبود CLV است.
• انتخاب یک شماره غیرواقعی برای طول عمر مشتری: فقط می توانید از هر مشتری خارج شوید ، بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که اهداف خود واقع بینانه است. اگر یک شماره غیرواقعی را برای ارزش طول عمر مشتری انتخاب کنید ، هرگز به آن نخواهید رسید.
• غفلت از عامل انعطاف پذیری در طول زمان: جهان به طور مداوم در حال تغییر است ، که شامل قیمت محصولات یا خدمات شما و اقتصاد به طور کلی است. CLV بر اساس این تغییرات به مرور زمان تغییر می کند ، بنابراین انتظار نداشته باشید که همه چیز دقیقاً مطابق برنامه ریزی شده برای شماره پیش برود.

بهبود ارزش طول عمر مشتری

اکنون که می دانید CLV چیست ، چگونه می توانید آن را محاسبه کنید ، چرا اهمیت دارد و برخی از اشتباهات رایج که بازاریابان هنگام کار با آن مرتکب می شوند ، زمان آن رسیده است که آن را بهبود بخشید. ما بیش از 3 تاکتیک زیر خواهیم رفت ، اما این فقط یک شروع است. مانند هر تلاش دیگر برای بازاریابی ، شما باید همانطور که می خواهید تکرار کنید ، در مورد مخاطبان خود بیشتر بدانید و روند کار را در طول مسیر بهبود بخشید.

بهبود روند ورود به سیستم

بازاریابی ایمیل یکی از بهترین راه ها برای بهبود روند ورود به سیستم است. وقتی شخصی خرید می کند یا برای یک حساب کاربری ثبت نام می کند ، می توانید یک ایمیل خودکار را به صندوق ورودی آنها ارسال کنید تا از آنها استقبال کنید. همچنین می توانید از این ایمیل های خودکار برای هدایت مشتریان جدید از طریق مراحل بعدی استفاده کنید ، که ممکن است شامل بررسی فروش فعلی شما ، کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصولات خود یا شخصی سازی مشخصات آنها باشد.

باعث می شود مشتریان خود احساس ویژه کنند

هنگامی که مشتریان جدید را سوار کردید ، وقت آن است که به آنها ارزش نشان دهید.

وقتی مردم از برند شما ارزش قائل هستند ، می خواهند احساس کنند که بخشی از آن هستند. این که آیا شما با به اشتراک گذاشتن محتوای آنها یا به بهترین مشتریان خود فریاد ویژه ای با طرفداران درگیر می کنید ، باعث می شود مشتریان شما احساس ارزشمندی کنند و ویژه می توانند مسیری طولانی را طی کنند. مواردی مانند هدیه دادن ، درگیر شدن با طرفداران و نشان دادن قدردانی عمومی از بهترین مشتریان از طریق رسانه های اجتماعی همچنین می تواند به شما در ایجاد یک حضور دیجیتالی کمک کند.

از ویژگی های طرفداران در محتوای شما گرفته تا مشتریان غافلگیرکننده با چیزی در نامه برای کمک به مشتریان برای انجام کاری که دوست دارند ، یکی از کلید های افزایش CLV تمرکز بر افرادی است که از برند شما پشتیبانی می کنند.

تمرکز بر فروش

اکنون که مشتریان شما می فهمند که چقدر برای آنها ارزش قائل هستید ، وقت آن است که به فروش خود نگاهی بیندازید. چند روش برای بهینه سازی فروش برای تجارت شما وجود دارد. شما می توانید فروش را در هر سفارش افزایش دهید ، فروش را با گذشت زمان افزایش دهید یا هزینه های خدمت به مشتریان را کاهش دهید.

با افزایش فروش ، می توانید اطمینان حاصل کنید که مشتریان برای آینده قابل پیش بینی باز می گردند. این باعث افزایش CLV می شود و شرکت شما را با جریان پایدار درآمد فراهم می کند.

آیا MailChimp Insights CLV را ارائه می دهد؟

در واقع ، ما انجام می دهیم. برای حساب های واجد شرایط با یک فروشگاه متصل ، MailChimp می تواند پیش بینی های عملی را در مورد رفتار خرید آینده ، با استفاده از مدل سازی پیش بینی و داده های خرید گذشته از فروشگاه شما ، پیش بینی های عملی را در اختیار بازاریابان قرار دهد. این بینش ها به طور خاص برای بازاریابان ساخته شده است ، می توان برای هدف قرار دادن سریع پیام ها به بخش ها بر اساس چگونگی خرید مجدد مشتریان از شما ، و چه مقدار ارزش آنها را به مرور زمان به تجارت شما وارد کرد.

حتی بهتر؟شما نیازی به استخدام دانشمند داده ندارید یا در پایان خود ریاضی را انجام می دهید. MailChimp به طور خودکار تجزیه و تحلیل مشتریان در مخاطبان خود را بر اساس 2 نوع بینش پیش بینی کننده فراهم می کند:

ارزش طول عمر مشتری: به یک نمای کلی از مشتریان خود مراجعه کنید ، که با توجه به چه مقدار ممکن است به مرور زمان به فروشگاه شما بیایند. ما در مبلغ هزینه ، فرکانس خرید ، مدت زمانی که شخصی مشتری بوده و موارد دیگر عامل باشد ، عامل هستیم. و ما از این اطلاعات برای طبقه بندی مخاطبین به بخش ها بر اساس تخمین در مورد بالاترین (و کمترین) مقدار ارزش در طول زمان استفاده می کنیم. برای حساب هایی که دارای داده های خرید کافی برای محاسبه CLV هستند ، این اطلاعات درست در داشبورد مخاطبان شما قابل دسترسی است ، با بخش هایی که می توانید فوراً کمپین ها را هدف قرار دهید-بنابراین می توانید فقط با چند کلیک از مشتریان با ارزش خود تشکر کنید.

احتمال خرید: حساب های MailChimp با دسترسی به ارزش طول عمر مشتری نیز بر اساس میزان احتمال خرید مجدداً از فروشگاه شما ، تجزیه و تحلیل مشتریان موجود را مشاهده می کنند. با استفاده از عواملی مانند مدت زمان مشتری ، چند بار آنها را خریداری می کنند و بیشتر ، ما بخش هایی از مخاطبین خود را بر اساس میزان احتمال بازگشت آنها برای خرید به شما نشان می دهیم. شما می توانید از این بخش های قابل کلیک در داشبورد مخاطبان خود استفاده کنید تا به هر حال نیاز داشته باشید. یک مثال: رسیدن به مشتریانی که فقط ممکن است "متوسط" باشند ، احتمالاً بازگردند و با یک پیشنهاد ویژه آنها را فریب می دهند.

هر دو احتمال خرید و ارزش طول عمر مشتری را می توان به عنوان معیارهای تقسیم بندی در MailChimp استفاده کرد ، بنابراین می توانید مخاطبین را بر اساس این بینش ها و سایر موارد فیلتر کنید. و هنگامی که شما این کار را انجام می دهید ، ایجاد بخش های سفارشی آسان می شود - و دقیقاً پیدا کنید که می خواهید به بازار عرضه کنید.

برای بهینه سازی CLV از MailChimp استفاده کنید

آماده دیدن چه چیز دیگری با داده های مشتری خود در MailChimp هستید؟بیاموزید که چگونه ابزارهای CRM بازاریابی ما می توانند به شما در کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان خود کمک کنند و به سرعت پیام ها را به بخش های خاص مخاطبان خود هدف قرار دهید - همه از یک داشبورد CRM.